Tiedätkö, mitä todellisuudessa myyt?

Yritysten menestyksen esteenä eivät useinkaan ole huonot myyjät tai kehnot markkinointimateriaalit. Useammin kyse on yksinkertaisemmasta – mutta vaikeammin tunnistettavasta ongelmasta: siitä, ettei oikeastaan ymmärretä, mitä ollaan myymässä.

Tämä heijastuu väistämättä viestintään, markkinointiin ja lopulta myös johtamiseen.

Moni yritys etenee kiire ja tulostavoitteet niskassa pysähtymättä kysymään, miksi se tekee mitä tekee. Kun tuloksia ei synny, apuun kutsutaan markkinoinnin ammattilainen – joku, jonka odotetaan korjaavan tilanteen nopeasti ja kustannustehokkaasti.

Usein ongelma on kuitenkin syvemmällä.

Menestyksen perusta on lopulta melko yksinkertainen: hyvä toiminta ja hyvä viestintä. Kumpikaan ei yksin riitä – ja useimmat ongelmat syntyvät juuri niiden rajapinnassa. Siksi johtaminen ja markkinointi ovat paljon lähempänä toisiaan kuin usein ajatellaan.

Olen itsekin ollut tilanteissa, joissa minut on kutsuttu apuun, kun kassavaje uhkaa ja kauppaa ei synny. Oletuksena on ollut, että vika löytyy verkkosivuista tai esitteistä – jostain, minkä voi nopeasti korjata.

Eräässä projektissa lähdin uudistamaan verkkosivuja. Pian kävi ilmi, mistä ongelma todellisuudessa johtui.

Yritys myi palveluaan sen ominaisuuksien kautta. Se oli markkinoiden paras, helppokäyttöisin ja edullinen. Mutta yksi asia puuttui täysin: mitä arvoa palvelu tuottaa asiakkaalle?nMitä se mahdollistaa? Mitä se muuttaa?

Kun aloin kysyä lisää, selvisi jotain olennaista: yrityksellä ei ollut itselläänkään selkeää käsitystä siitä, miksi se on olemassa, mitä ongelmaa se ratkaisee tai mitä se haluaa saavuttaa.

Ja jos tätä ei tiedetä yrityksen sisällä, sitä on mahdotonta viestiä ulospäin.

Liian monelta puuttuu yhteinen ymmärrys siitä, mitä halutaan saada aikaan ja mihin uskotaan. Ja juuri tämä on brändin ydin. Se, mikä saa ihmiset samaistumaan, luottamaan – ja lopulta valitsemaan.

Moni yritys kertoo edelleen, mitä tekee ja miten tekee sen. Harva kertoo, miksi.

Ero on ratkaiseva.

Ajatellaan vaikka teknologiayrityksiä. Useimmat puhuvat prosessoreista, nopeudesta ja suorituskyvystä. Faktoja kyllä – mutta harvoin merkityksellisiä.

Apple taas ei myy pelkkiä laitteita. Se lupaa haastaa totuttua, ruokkia luovuutta ja mahdollistaa uudenlaista ajattelua. Siksi sillä on seuraajia, ei vain asiakkaita.

Sama pätee lähempänäkin. Tapahtumajärjestelmää tarjoava Lyyti ei lopulta myy järjestelmää. Se mahdollistaa ihmisten kohtaamisia – hetkiä, joissa ideat syntyvät ja merkitykselliset asiat tapahtuvat.

Siinä on iso ero.

Ennen kuin syytät markkinointia tai myyntiä heikoista tuloksista, pysähdy hetkeksi.

Mitä te oikeasti myytte?Ja miksi te olette olemassa?

Kun tähän löytyy kirkas vastaus, se muuttaa kaiken: tekemisen suunnan, viestinnän selkeyden ja lopulta myös tulokset.

Yksi käytännön vinkki: vastaus löytyy harvoin katsomalla omaan tekemiseen. Se löytyy katsomalla asiakkaaseen – ja siihen, mitä hänen elämässään oikeasti muuttuu.